Entscheidender Treiber hinter der digitalen Transformation, innovative Finishing 4.0-Lösungen, zufriedene Kunden in der ganzen Welt, motivierte Mitarbeitende – in einem zweiteiligen Blog blickt Volker Leonhardt, Mitglied der Gruppenleitung bei Müller Martini, Verantwortlicher für Global Sales, hinter die Kulissen und geht dem speziellen Spirit des erfolgreichen Schweizer Maschinenbauunternehmens auf die Spur.
Neulich hat mich ein Kollege aus meinem privaten Umfeld, der in einer anderen Branche beruflich unterwegs ist, gefragt, was denn das Erfolgsrezept von Müller Martini sei. «Gute Frage», dachte ich – doch um ein paar Antworten war ich nicht verlegen. Mit der DNA oder dem Spirit unseres Unternehmens untrennbar verbunden sind drei zentrale Stichworte: weitsichtige Führung, innovative Spitzentechnologie und motivierte Mitarbeitende.
Wir denken bei Müller Martini – was typisch ist für eine inhabergeführte Firma – in Dekaden, nicht in Quartalen. Natürlich müssen auch in einem Familienunternehmen die Zahlen stimmen. Aber wir haben in finanziellen Belangen einen längerfristigen Horizont und stehen nicht im (Quartals-)Fokus der Analysten wie eine börsenkotierte Firma.
Wir reagieren nicht, sondern wir agieren
Von unserer Weitsicht zeugt auch, dass wir Technologie-Trends frühzeitig antizipieren und diese in vermarktbare Maschinen umwandeln. Dabei richten wir unseren Blick stets auf die Veränderungen der Printprodukte. Wir eliminieren die «Painpoints» der Kunden und stellen ihr Business kurz-, mittel- und langfristig durch geeignete Maschinen- und Workflow-Lösungen sowie Dienstleitungen wie den Service sicher. Seit Jahrzehnten der grafischen Industrie verpflichtet, reagieren wir nicht auf Marktentwicklungen, sondern wir agieren und begleiten unsere Kunden bei ihren neuen Marktherausforderungen.
Ein typisches Beispiel dafür ist unsere SigmaLine. Schon vor 20 Jahren, an der drupa 2004, präsentierten wir als Weltpremiere eine
einzig- und neuartige Gesamtlösung für die Book-on-Demand-Produktion. Dieses System zur wirtschaftlichen Herstellung von Klein(st)auflagen entwickelten wir kontinuierlich weiter, lancierten 2021 die
SigmaLine III und ergänzten unser Portfolio vor einigen Monaten mit dem digitalen Buchblockproduktions-System
SigmaLine Compact als weiteres Mitglied der SigmaLine-Familie. Damit können wir den Markt noch besser bedienen und die Kundenanforderungen noch breiter abdecken.
Wenn Finishing 4.0-Anlagen heutzutage gut 50 Prozent unseres Umsatzes ausmachen, dann liegt das nicht zuletzt auch an unserem globalen Footprint. So sind die USA führend in der Digitalproduktion, und die dort gemachten Erfahrungen kommen uns bei vielen anderen Projekten zugute. Wir haben eine sehr heterogene Kundenstruktur – von der grossen Druckerei bis zum kleinen Familienbetrieb und von der Buchbinderei bis zum Logistikunternehmen. Für sie alle haben wir verschiedene Ansätze – getreu unserem Motto «Your strong partner».
Digitale Transformation nach innen…
Weil wir schon immer ein technologie-getriebenes Unternehmen gewesen sind, ist die
digitale Transformation, die auch in der grafischen Industrie zu einem grossen Thema geworden ist, bei Müller Martini schon seit längerer Zeit
der Innovationstreiber. Nach innen bedeutet dies, dass wir keine internen Barrieren zwischen den verschiedenen Maschinensegmenten haben, dass das interdisziplinäre Verständnis wesentlich grösser geworden ist, dass wir kein Gartenzaundenken kennen und die Hierarchien wesentlich flacher geworden sind.
Es bedeutet auch, dass unser Angebots-Erstellungsprozess heute über ein einheitliches und weltweit zur Anwendung kommendes SAP-Tool erfolgt, womit wir Effizienzpotenziale nutzen und einen einfachen Ablauf haben. Auch die Beschaffung haben wir mittels moderner Tools stetig digitalisiert. So haben wir heute beispielsweise digitalisierte Montageanleitungen auf Monitoren statt wie früher dicke Ordner. All das sorgt für effizientere und schnellere Abläufe, reduziert händische Eingriffe und führt zu einer wesentlichen Effizienzsteigerung in allen Abteilungen.
…und nach aussen
Zwar produzieren – womit ich die Aussenwirkung anspreche – längst nicht all unsere Kunden in Auflage 1 oder Kleinstauflagen. Doch die digitale Transformation spielt heute praktisch in alle Maschinen hinein, wenn auch in unterschiedlicher Tiefe. Das gilt selbst für einen klassischen Standalone-Sammelhefter. Ich denke da beispielsweise an die digitalisierte Arbeitsplanung mittels unseres
Connex-Workflows, an den Remote-Service oder an unser individuelles Kundenportal
MPOWER, über das unsere Kunden mittels eines 3D-Ersatzteilkatalogs unter anderem Ersatzteile bestellen können oder eine Bedienungsanleitung finden.
Im Austausch mit unseren Kunden sind wir jedoch nicht nur Ideengeber und Umsetzer, sondern auch Berater. Die Beratung hat in jüngerer Zeit enorm an Bedeutung gewonnen. Die Kernfragen sind letztlich immer die gleichen: Was bewegt den Kunden? Was hält ihn vom nächtlichen Schlaf ab? Wo sind seine «Painpoints»? Wie kann Müller Martini helfen, diese zu überwinden?
Zusammen mit den Kunden beantworten wir diese Fragen und suchen zielorientiert nach tragfähigen Lösungen. Indem wir unsere Kunden oft während Jahrzehnten begleiten, haben wir ein profundes Wissen aufgebaut – nicht zuletzt dank unserer langjährigen Mitarbeitenden. Auf sie wirken die vielen positiven Rückmeldungen natürlich motivierend und erhöhen auch den Spassfaktor.
Den Kunden gut zuhören
Weil wir unsere Kunden neben Maschinen und Service auch mit fachmännischer Beratung begeistern/überzeugen wollen, erhöht dies auch die Anforderungen an unsere Kolleginnen und Kollegen an der Front. Sie brauchen nicht nur gute Marktkenntnisse und langjährige Erfahrung, sondern müssen auch die digitalen Transformationsprozesse unserer Kunden verstehen und ihnen gut zuhören. Indem wir alle für Veränderungen bereit sind, sichern wir das erfolgreiche Business unserer Kunden kurz-, mittel- und langfristig – in gemeinsamer Partnerschaft und Diskussionen auf Augenhöhe.
Typische Fragen in Beratungs- und Verkaufsgesprächen sind beispielsweise: Wie kriege ich in der gleichen Zeiteinheit mehr Produkte auf die Palette? Wie begegne ich der Kleinteiligkeit – weg von der Harry-Potter-Massenproduktion hin zu individueller Fertigung mit geringen Auflagen – und sorge trotzdem für ein erfolgreiches Business? Wie kann mir Müller Martini beim Fachkräftemangel helfen?
Change, Challenge und Chance zugleich
Die digitale Transformation ist für die Denk- und Projekt-Herangehensweise unserer Verkäufer ein Change, eine Challenge und eine Chance und erfordert lebenslanges Lernen. Weil das Geschäft zweifellos komplexer geworden ist, müssen unsere Verkäufer stets auf dem neusten Stand sein und insbesondere auch den Workflow verstehen. Mit neuen digitalen Tools und auch Online-Schulungen stellen wir sicher, dass sie jederzeit up to date sind. Das gilt auch für unsere Kunden, denen wir mit unserem
Online-Showroom einen bequemen Rundgang durch unseren Maschinenpark vom Büro aus bieten.
Doch wir haben immer noch viele Kunden, die uns in Zofingen besuchen. Wenn wir sie durch unser Werk und durch das Print Finishing Center führen, stelle ich immer wieder fest, wie verblüfft sie sind. Sie staunen nicht nur über unser vollautomatisches Hochregallager, unser riesiges Ersatzteillager und unsere blitzsaubere und sehr gut organisierte Endmontage. Sondern sie sind auch beeindruckt von der hervorragenden Ausbildung unserer jungen Talente.
Übernahmen als starkes Signal für den Markt
Positiv beeinflusst haben die DNA und den Team-Spirit von Müller Martini auch die Umstrukturierungen der vergangenen Jahre – sprich die Übernahme des Sammelhefter-Geschäfts von Heidelberg 2014, die Übernahme des Buchbinde-Geschäfts von Kolbus 2018 und die vor wenigen Monaten erfolgte Übernahme von Hunkeler.
Mit den Übernahmen verbesserten wir die ökonomischen Ressourcen für Weiterentwicklungen. Ein typisches Beispiel dafür ist unser neuer Klebebinder Antaro, der das Beste aus den Technologien von Kolbus und Müller Martini vereint. Früher wäre es wegen der Patenthindernisse nicht möglich gewesen, eine solch richtungsweisende Maschine zum Nutzen unserer Kunden zu entwickeln.
Die Übernahmen und das damit verbundene, klare Bekenntnis zur grafischen Industrie und unserem Unternehmen und nicht zuletzt auch der damit verbundenen Weitsicht des Inhabers zu investieren, waren jedoch nicht nur ein starkes Signal in Richtung Markt, sondern auch eines nach innen, das die Verbundenheit der Mitarbeitenden mit der Firma stärkte. Und: wir haben diese Übernahmen mit eigenem Personal gestemmt – ohne externe Berater. Denn unsere Leute verstehen das Geschäft und haben eine hohe Identifikation mit Müller Martini.
Lesen Sie in einer Woche an dieser Stelle im zweiten Teil meines Blogs zum Müller Martini-Spirit, wie wichtig bestens ausgebildete und motivierte Mitarbeitende für den Erfolg unseres Unternehmens sind.
Ihr
Volker Leonhardt, Mitglied der Gruppenleitung bei Müller Martini, Verantwortlicher für Global Sales